Od maja znika opłata za zmianę funduszu (80 zł lub 160 zł), którą musi zapłacić jego klient. Ministerstwo Pracy wysłało już projekt rozporządzenia w tej sprawie, zmiany zawarto też we wchodzącej ustawie o zmianach w OFE. Zniesienie tych opłat uzasadniono tym, że ta sama ustawa zakaże akwizycji. Ale zakaz przesunięto na styczeń 2012 r. OFE dostały czas na podbieranie klientów konkurencji. Będą chciały wykorzystać ten okres, aby zrekompensować sobie nowymi klientami ubytek ze składek. Od maja dostaną nie 7,3 proc. pensji, ale 2,3 proc.

Dziś stawka za nowego klienta, jaką dostają od OFE akwizytorzy, to 350 – 600 zł – ustalił „DGP”. W poprzednich latach sięgały nawet 800 – 900 zł. Niewykluczone, że pod koniec roku znów wzrosną, bo towarzystwa emerytalne będą chciały zrealizować biznesplany dotyczące zdobycia określonej liczby członków.

Przy obniżonej składce będzie im zależeć, aby ściągnąć jak najwięcej pieniędzy z opłat za zarządzanie naliczanych od całych aktywów. A większa liczba klientów zapewnia wyższy dopływ składek, od których można pobrać prowizję.

Dla OFE kluczowe będzie pozyskanie od konkurencji tych klientów, którzy uzbierali spore kwoty. – Kluczem jest wytypowanie takich, którzy faktycznie przyniosą zysk – mówi jeden z prezesów PTE. I dodaje, że chcą, tak jak kiedyś ING, typować zamożnych lub dobrze rokujących 30-, 40-latków.

Na drodze do akwizycji mogą stanąć jedynie cięcia wydatków towarzystw z powodu niższych składek. Ale na to się nie zanosi, zwłaszcza że to ostatni moment na kupowanie klientów. Podobny scenariusz rozważano też na rok 2010 – gdy w życie weszły obniżki opłat od składki (z 7 do 3,5 proc.) i opłat od zarządzania. Na akwizycję PTE wydały jednak w zeszłym roku więcej niż w 2009 r. W sumie przeznaczyły na nią blisko 0,5 mld zł. Część wolała przynieść właścicielom straty, niż zastopować rozwój.

– Strategie sprzedażowe to drażliwa kwestia. Właśnie przygotowujemy nową i kalkulujemy, jakie jest ryzyko, że koszt akwizycji przy obciętych opłatach i składce nam się nie zwróci – mówi „DGP” Jarosław Kubiak, prezes Aegon PTE.

Na pewno na zmianach w najbliższych miesiącach skorzystają multiagencje, które oferują usługi różnym towarzystwom emerytalnym. Akwizycją zajmuje się też ok. 115 tys. akwizytorów, ale część z nich zajmuje się sprzedażą innych produktów, np. ubezpieczeń na życie. Od nowego roku, gdy stracą dochody z OFE, otworzy się przed nimi nowy rynek – sprzedaż indywidualnych kont zabezpieczenia emerytalnego (IKZE). Będą je oferować banki, TFI, domy maklerskie, ubezpieczyciele oraz towarzystwa emerytalne oferujące teraz tylko OFE.