Z roku na rok zmniejsza się liczba brokerów w rejestrze Komisji Nadzoru Finansowego. Jeszcze w 2004 r. było ich niemal 1200, a ostatnie dane za 2007 r. pokazują, że było ich 833. Jeszcze mniej jest brokerów, którzy rzeczywiście działają na rynku. Z najnowszego raportu KNF wynika, że w 2007 roku tylko 632 brokerów wykazało przychód z prowizji od zakładów ubezpieczeń, z tego 433 byli to brokerzy działający jako osoby fizyczne. Tymczasem podstawowe uprawnienie do wykonywania działalności brokerskiej, czyli zdany egzamin organizowany przez Komisję Nadzoru Finansowego, ma ponad 2600 osób. Większość z nich jednak pracuje w ramach większych firm brokerskich, szczególnie na początku swojej kariery.

Postępująca konsolidacja

- Spadek liczby brokerów to głównie efekt wprowadzenia wyższych sum gwarancyjnych ubezpieczenia zawodowej odpowiedzialności cywilnej brokera w 2005 r. Efekt był taki, że w tym roku dokonano 220 wykreśleń z rejestru, z czego 210 na wniosek brokera - mówi Jacek Kliszcz, prezes Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.

Każdy broker musi obecnie mieć taką polisę opiewającą na minimum 1 mln euro na jedno zdarzenie i 1,5 mln euro na wszystkie zdarzenia. Ubezpieczenie to niebagatelny wydatek, bo dla większości brokerów zawiera się w granicach 4,55 tys. zł (dla najmniejszych podmiotów o przychodach do 50 tys. zł) do 27,65 tys. zł (dla firm o obrocie do 2 mln zł). Jeśli firmy są większe, będzie to jeszcze więcej. To przeciętnie trzy, cztery razy więcej, niż stawki, które towarzystwa stosowały przy starej sumie gwarancyjnej na 50 tys. euro.

- To niebagatelny koszt, który skłaniał mniejszych brokerów do łączenia się z innymi - mówi Jacek Kliszcz.

Dodaje, że konsolidacja jest obserwowanym trendem na wszystkich rozwijających się rynkach ubezpieczeniowych.

Mają swoje nisze

Nie oznacza to jednak, że dla małych, indywidualnych brokerów nie ma miejsca.

- Działam na rynku od 1995 roku i na brak pracy nie narzekam - mówi Adam Kunikowski, prowadzący samodzielną firmę brokerską.

Dodaje, że ten segment klientów, którzy z usług brokera mogą korzystać, bo mają do ubezpieczenia spory majątek, zarówno swój, jak i firmowy, rośnie o jakieś 20 proc. rocznie. Nie oznacza to, jednak, że łatwo wejść na ten rynek.

- Nie ma co ukrywać, start jednoosobowej firmy brokerskiej jest bardzo trudny. Zanim zbierze się kilkuset klientów zapewniających wynagrodzenie, mija sporo czasu, liczonego bardziej w latach, a nie miesiącach. Zaczynając pracę na etacie w dużym biurze brokerskim, od razu dostajemy rozsądną pensję i klientów do obsłużenia - mówi Adam Kunikowski.

Wygląda jednak na to, że choć udział brokerów w przychodach ze składek towarzystw nie zmienia się istotnie, to wraz ze wzrostem rynku ogółem rosną też przychody tych, którzy na tym rynku zostali. W 2007 r. brokerzy działający jako osoby fizyczne dostali od towarzystw ponad 253 mln zł prowizji, a jeszcze rok temu było to o ponad 30 proc. mniej, bo 194 mln zł.

- Duża firma brokerska raczej nie zajmie się klientem, który płaci mniej niż 50 tys. zł składek. Dla brokerów indywidualnych minimalna akceptowalna kwota składki to 10-20 tys. zł - mówi Wiesław Kwolek prowadzący jednoosobowe biuro brokerskie Alfa.

Wyjaśnia, że nakład pracy dla brokera bez względu na to, czy obsługuje się klienta, który przynosi 10 tys. zł, czy 100 tys. zł składki, nie różni się istotnie. Za każdym razem broker musi opracować tzw. slip brokerski z zapytaniem do kilku liczących się w danym segmencie towarzystw, w którym opisuje ryzyka, które klient chce ubezpieczyć i od razu podaje też, jakie są oczekiwane przez klienta szczególne warunki ubezpieczenia.

- Zdarza się, że do programu ubezpieczenia wprowadzam nawet kilkanaście modyfikacji tzw. klauzul ubezpieczeniowych i proszę towarzystwa o ich akceptację. Zapytanie wszyscy ubezpieczyciele otrzymują jednakowe zgodnie z porozumieniem, tzw. deklaracją sobieszewską pomiędzy brokerami a ubezpieczycielami - mówi Wiesław Kwolek.

Ponieważ odpowiedzi ubezpieczycieli są różne, na ich podstawie opracowuje się analizę porównawczą dla klienta, zakończoną rekomendacją, która oferta byłaby dla klienta najlepsza. Nie zawsze najlepsza oferta to najtańsza.

Dla brokera taka rekomendacja jest istotna, broker odpowiada za jakość swojej porady. Stąd podstawowym wymogiem rozpoczęcia działalności jest posiadanie polisy OC, z której klient uzyskuje rekompensatę, jeśli broker doradził mu złe ubezpieczenie lub pomylił się np. we wpisywaniu sum ubezpieczenia czy zapomniał o terminach odnowienia umowy, a jego klient z tego powodu poniósł uszczerbek w majątku.

Ten element powinien szczególnie zainteresować klientów, którzy nie mają głowy ani kompetencji do zajmowania się swoimi ubezpieczeniami. Korzystając z usług brokera, cedują na niego ewentualne błędy wynikające ze złego zawarcia umowy. Jeśli klient postąpi zgodnie ze wskazaniami brokera i ochrona będzie miała jakąś lukę, niezauważoną przez brokera, to będzie mógł on potem żądać rekompensaty. Tylko jeśli klient odrzucił ofertę np. jako zbyt drogą, pośrednik będzie mógł uwolnić się od odpowiedzialności.

Z tego powodu to praca dla osób już doświadczonych w branży. Nieprzypadkowo podstawowym wymogiem do otrzymania licencji na działalność brokerską jest przynajmniej 3-letni staż pracy w ubezpieczeniach. W praktyce najczęściej brokerami zostają głównie byli pracownicy towarzystw lub agenci ubezpieczeniowi, którzy postanowili zmienić swój status.

Zarobki zależą od rodzaju polis

W przypadku zwykłego agenta taka odpowiedzialność w ogóle nie istnieje, bo to towarzystwo odpowiada za jego błędy, jako że jest on jego reprezentantem.

- Niestety klienci na razie nie widzą różnicy między agentem a brokerem - mówi Wiesław Kwolek.

Praca brokera jest dużo bardziej wymagająca niż agenta, wiąże się z ryzykiem odpowiedzialności za błędy i wymaga sporo pracy, a prowizje są nieco wyższe do tych, które otrzymują agenci. Choć zdarza się, że w przypadku dużych multiagencji, szczególnie tych obsługujących floty pojazdów, są one nawet wyższe. Z danych KNF wynika, że przeciętna prowizja brokera za ubezpieczenia majątkowe to prawie 12 proc., a za ubezpieczenia na życie niecałe 7 proc. Najbardziej opłacalne jest ubezpieczenie mienia, gdzie prowizje wynoszą 15-20 proc. Nieco niższe są prowizje za ubezpieczenia aut, np. za samo OC wynosi ona od 6 do 9 proc., ale jeśli jest ono w pakiecie z AC, stawki rosną nawet do 12 proc. Oczywiście wszystko zależy od wielkości floty. Niestety trzeba też pamiętać, że około 50 proc. z uzyskanych z prowizji kwot pochłaniają koszty działalności takiej małej firmy.

Trzeba się poświęcić

Niestety praca indywidualnego brokera ma swoje minusy. Potencjalni chętni do prowadzenia takiej działalności muszą się liczyć z tym, że o długich, tzn. dwu-, trzytygodniowych urlopach trzeba zapomnieć.

- Nie ma problemu z urwaniem się na długi weekend, zaczynający się np. w czwartek po południu i kończący się w poniedziałek po południu. Ale gdy raz pojechałem na dłużej na narty, koszty zagranicznych połączeń telefonicznych były porównywalne z kosztami całej wycieczki - mówi Adam Kunikowski.

To efekt tego, że broker musi cały czas być w zasięgu klienta i pomagać w bieżącej obsłudze polis i przy ewentualnych szkodach.

- Tego ostatniego nie zrobi żaden agent, a jeśli klient ma do ubezpieczenia swój własny i firmowy majątek, kilka samochodów, to co jakiś czas zdarza się szkoda, przy likwidacji której broker będzie pomagał - mówi Adam Kunikowski.

Zdejmuje w ten sposób z głowy klienta zajmowanie się sporami z towarzystwem i analizowanie, czy ubezpieczyciel likwiduje szkodę zgodnie z prawem i procedurami.

To kolejny element, który odróżnia brokera od agenta, bo ten ostatni jako reprezentant towarzystwa nie może pomagać przy likwidacji szkody.

CO MUSI, A CO MOŻE ROBIĆ BROKER UBEZPIECZENIOWY

Czym zajmuje się broker w ramach zwykłej prowizji od umowy?

• analiza ryzyka,

• wytypowanie ryzyk koniecznych do ubezpieczenia,

• zebranie ofert z reprezentatywnej części rynku zakładów ubezpieczeń,

• sporządzenie porównania ofert, ich analizy i rekomendacji,

• analiza (sprawdzenie) ogólnych warunków ubezpieczenia,

• sprawdzenie i dostarczenie polis,

• administrowanie i uaktualnianie polis (cesje, doubezpieczenia, aneksy, uaktualnianie danych o ryzyku i sum ubezpieczenia,

• odnawianie polis (identyczna procedura jak przy zawieraniu pierwszej umowy ubezpieczenia),

• zgłaszanie szkód i asysta przy oględzinach szkód,

• monitoring terminowości realizacji wypłat odszkodowań przez zakład ubezpieczeń,

• pisanie odwołań od decyzji odmownych zakładów ubezpieczeń w sprawach szkód i roszczeń,

• prowadzenie bazy polis i szkód oraz generowanie cyklicznych (oraz na każde życzenie klienta) raportów i zestawień,

• analizy kosztowe i szkodowe,

• podpisywanie polis i innych oświadczeń woli.

Za co może żądać dodatkowej opłaty?

• usługi zarządzania ryzykiem,

• inkaso, rozliczanie i przekazywanie składek oraz odszkodowań do i od klienta,

• przygotowywanie pozwów w sprawach ubezpieczeniowych i uczestnictwo w takich postępowaniach przed sądem.

Źródło: Paweł Sukiennik, PS Consult

KTO MOŻE ZOSTAĆ BROKEREM

Zezwolenie na działalność brokerską wydaje KNF na wniosek osoby fizycznej, która:

• ma pełną zdolność do czynności prawnych,

• nie była prawomocnie skazana za umyślne przestępstwo:

• daje rękojmię należytego wykonywania działalności brokerskiej,

• posiada co najmniej średnie wykształcenie,

• zdała egzamin przed Komisją Egzaminacyjną dla Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

• posiada co najmniej trzyletnie doświadczenie zawodowe w zakresie ubezpieczeń zdobyte w okresie 5 lat bezpośrednio poprzedzających złożenie wniosku o zezwolenie na działalność brokerską,

• zawarła umowę ubezpieczenia OC z tytułu wykonywania działalności brokerskiej (min. 1 mln euro za zdarzenie i 1,5 mln euro na wszystkie)

Podstawa prawna

• Art. 28 par. 3 ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.